Actualmente la producción de tomate en superficies con ambientes controlados ha
aumentado exponencialmente. Esto se debe a la gran diferencia de calidad y cantidad
entre productos de campo y productos producidos bajo condiciones de invernadero.
Los productores mexicanos hace ya más de 10 años empezaron a notar que produciendo
bajo condiciones de invernadero podrían producir mayor cantidad de fruto con mejor
calidad. Al par se dieron cuenta que la gente prefería pagar un poco mas para tener
productos mejores y con mayor vida de anaquel. Así es como se encuentra el nicho de
mercado de los invernaderos que actualmente esta creciendo de manera exponencial. En
México, se cuenta con 1,205 hectáreas operando y 365 mas en construcción.
En los últimos años ha sido sorprendente como la alta tecnificación ha permitido tener
menores dimensiones de superficie cosechada obteniendo mucho más volumen de
producción. El tomate se considera el producto de mayor exportación a los Estados
Unidos. En México se manejan dos ciclos largos, el de invierno y el de verano los cuales
se diferencian por el tiempo de plantación. En las plantaciones de verano las plantaciones
se realizan en el mes de Febrero. Esto se hace con el objetivo de eliminar cualquier gasto
innecesario de calefacción durante el desarrollo vegetativo de la planta donde no se
percibirán ingresos. Por otro lado las plantaciones que se planean para el mes de Julio,
Agosto, son las que darán frutos para el mes de Octubre, Noviembre. Esta época del año
es cuando el tomate de exportación nos exige llevar calibres grandes. Para lograr este
objetivo lo que se lleva a cabo principalmente son labores culturales como el aclareo de
racimos dejando solo 3 o 4 frutos por racimo dependiendo del propósito.
Pasos Para Lograr Una Comercialización Exitosa
1. Calidad de producto y de servicio.
2. Consistencia en Abastecimiento.
3. Precios Competitivos.
4. Seguridad Alimenticia (Certificación).
5. Organización y Actualización de Datos.
6. Alianzas Estratégicas.
a. Economías a escala.
b. Reducción de costos.
c. Mayor poder de negociación.
Calidad de Producto y Servicio
La mayoría de los productores de tomate de invernadero se fijan la meta de la
exportación. Definitivamente es más que justificada, ya que los precios pagados por el
producto en EUA son muy superiores de los nacionales.
A pesar del buen producto que tengamos a la hora de la cosecha, debemos recordar que
el camino no termina ahí, sino al momento de que nuestro cliente recibe. Si el empaque y
manejo del producto no son los adecuados podemos echar todos nuestros esfuerzos por
la borda.
Después del corte el producto se lleva a nuestras instalaciones de empaque, las cuales
deben estar bien acondicionadas. El lugar debe estar limpio y cercano al lugar de
almacenaje. El producto que viene de campo debe ser descargado de manera lenta y
cuidadosa sobre una banda con rodillos que lentamente voltea cada tomate para así
poder visualizar cualquier tipo de daño físico del producto. Los tomates con defectos,
pudriciones o con aberturas deben eliminarse inmediatamente de la línea. Una vez en la
línea se deben tomar en cuenta 4 criterios para su selección: firmeza, piel brillante y color
uniforme. Después de esta selección, los frutos son enviados a bandas para ser
clasificados por tamaño (Ver Cuadro 1) y color (Ver Cuadro 2) antes de ser enviados a los
bancos para su empaque ya sea en cajas de plástico o de cartón. Cualquiera que sea el
caso del tipo de empaque, debemos siempre mantener en cuenta que el producto debe
tener cierta ventilación y es crítico no llenar las cajas a un nivel que al ser apiladas
puedan dañar el tomate.
Una vez estibadas, se llevan al cuarto de almacenamiento, donde de acuerdo al tamaño y
color son acomodadas. La temperatura del cuarto frío depende mucho del tiempo que
pensemos tener el producto almacenado y la etapa de maduración del producto. (Ver
Cuadro 3). Al momento de embarcar el producto es indispensable poner esquineros y
flejar la tarima para evitar el movimiento o el derrumbe de las cajas dentro del camión. De
igual manera se facilita el manejo del producto.
Cuadro 1. U.S. Estándares de Tamaño
Tamaños Diámetros Mínimos – Máximos
Pequeño 7 * 7 2 4/3” – 2 9/32”
Mediano 6 * 7 2 8/32” – 2 17/32”
Grande 6 * 6 2 16/32” – 2 25/32”
Extra Grande 5 * 6 y mayores 2 24/32” – y mayores
Cuadro 2. Clases de madurez fisiológica y comercial para mercado de tomate en fresco.
CLASE DESCRIPCIÓN
Verde – Etapa 1 La superficie del tomate esta completamente verde, solo se
marca una estrella en la parte inferior del tomate. Al rebanar
el fruto ya esta completamente formado. Presenta material
gelatinoso por lo menos en un lóbulo y los frutos duran de 6
a 10 días a 20 C (68 F) para alcanzar la etapa de estrella.
Es la madurez mínima a la que se puede cosechar.
Estrella o Rallado – Etapa 2 Hay un “quiebre” en el color de verde a amarillo cafesoso,
rosa o rojo en no mas del 10% de la superficie. En el interior
del fruto se presentan algunas zonas color rosadas. (Etapa
2 USDA).
Cambiante – Etapa 3 Entre el 10 y 30% de la superficie muestra un cambio en
color de verde a amarillo cafesoso, rosa, rojo o una
combinación de estos. (Etapa 3 USDA).
Rosa – Etapa 4 Entre 30 y 60% de la superficie, del conjunto, muestra un
color rosa o rojo. (Etapa 4 USDA).
Rojo Claro – Etapa 5 Mas del 60% de la superficie, del conjunto es rojizo o rojo y
no mas del 90% de la superficie es roja. (Etapa 5 USDA).
Rojo – Etapa 6 Mas del 90% de la superficie y del conjunto es rojo. (Etapa
6 USDA).
Cuadro 3. Temperaturas de almacenamiento dependiendo de la etapa de
maduración.
CLASE
TEMP. DE ALMACENAMIENTO
Verde-Maduro 58-60 F
Maduro 48-50 F
1. Este cuadro solo muestra las temperaturas a las que deben ser almacenados,
sin embargo es importante recordar que no se debe exceder demasiado el tiempo
de almacenamiento, ya que esto podría causar una mala maduración del fruto.
Consistencia en Abastecimiento
Es importante recordar que la consistencia en el abastecimiento es uno de los puntos que
hacen fuertes a ciertas empresas, ya que el cliente esta tranquilo al saber que es un
producto que siempre tendrá disponible para su clientela. En caso de no tener producto
todo el año, al momento de negociar con el cliente debemos presentarle una
programación que defina: el tiempo que se surtirá el producto, la cantidad y de preferencia
el precio que se fijará para este acuerdo. Este programa le permitirá al cliente tener
cantidades aproximadas de lo que les podemos mandar así como tener la seguridad que
tenemos idea de lo que estamos haciendo.
Seguridad Alimenticia
Ahora en día las empresas y las comercializadoras de Estados Unidos están solicitando
ciertas pruebas de que el producto que estamos ofreciendo les brinda seguridad a sus
clientes. Esto no es nuevo, sin embargo ha aumentado su auge ahora que está por entrar
en vigor la nueva Ley de Bioterrorismo. Lo que el cliente solicita son ciertos certificados
como son: el Certificado de Buenas Prácticas Agrícolas, Certificado de Buenas Prácticas
de Manejo, Certificado de Inocuidad entre otros. Lo que estas certificaciones le dicen a
nuestros clientes potenciales es que estamos comprometidos a llevar las mejores
prácticas con el fin de cuidar en todo momento la cadena de producción y la integridad del
producto. SAGARPA es unas de las empresas que otorgan este tipo de certificación de
BPA (Buenas Prácticas Agrícolas) y BPM (Buenas Prácticas remanufactura), sin embargo
también existen otras empresas, que de igual manera, siguen los lineamientos tanto de
Estados Unidos como de Europa. Es muy importante de ahora en adelante empezar a
implementar algunas de estas certificaciones ya que ahora son opcionales, pero en un
futuro serán obligatorias.
Otra de las certificaciones relevantes es el sello de “México Calidad Selecta”. Este
es una Marca Oficial Mexicana registrada por la SAGARPA, S.E. y BANCOMEXT. El
objetivo de este sello es garantizar la calidad superior de los productos agroalimentarios
respecto de sus cualidades, propiedades y naturaleza, además de identificarlos y
diferenciarlos como productos que cumplen con Normas Oficiales Mexicanas (NOM´s),
Normas Mexicanas (NMX), Normas Internacionales y aspectos de inocuidad, sanidad y
calidad agroalimentaria de manera confiable y transparente, en beneficio de productores,
compradores, distribuidores y consumidores. Para obtener este sello se deben llevar a
cabo una serie de pasos que se pueden encontrar en la página de ASERCA.
Organización y Actualización de Datos
Es importante al momento de decidir empezar con la exportación estar bien organizados e
informado sobre las diferentes normas que existen y los diferentes documentos que son
requeridos.
Existen diferentes tipos de normas como son:
1. Normas Oficiales Mexicanas (NOM´s)
2. Normas Mexicanas (NMX)
3. Normas Internacionales
De todas estas normas las 3 mas importantes para la exportación de tomate fresco
son las siguientes:
NOM-037-
FITO-1995
23/04/19
97
Por la que se establecen las especificaciones
del proceso de producción y procesamiento de
productos agrícolas orgánicos.
NOM-EM-
001-
FITOZOO-
2002
26/12/20
02
Instalación y operación de los puntos de
verificación e inspección interna en materia de
sanidad agropecuaria.
NOM-EM-
039-FITO-
2002
13/11/20
02
Por la que se establecen los requisitos para la
inscripción al Programa de Inducción,
Aplicación y Certificación de Buenas Prácticas
Agrícolas y de Manejo para la Producción y
Empaque de Tomate Fresco de Exportación
En el caso de la Secretaría de Economía, actualmente está solicitando un Aviso
Automático de Importación y Exportación o Constancia de Producto Nuevo. Este
documento es un permiso que se debe anexar al pedimento de importación o exportación.
Sin este documento no se puede ya sea importar o exportar producto. Este documento se
encuentra en la página de la Secretaría de Economía (www.economia.gob.mx ), donde
bajo el icono de trámites, requisitos y formatos se puede encontrar el formato para este
documento. Ahí mismo se incluyen los pasos a seguir para lograr obtener el trámite.
Existen otras organizaciones donde se puede obtener información de lo que pasa en el
comercio del tomate o lo que respecta a la Ley de Bioterrorismo como son: USDA y FDA
entre otras.
Es muy importante tener algún aduanal que nos vaya a llevar todos nuestros trámites, él
es también responsable de mantenernos informados de todo lo que pueda estar pasando
dentro de la exportación de tomate.
Alianzas Estratégicas
Este concepto es uno de los más interesantes, ya que nos invita a los productores
pequeños a formar alianzas con otros productores pequeños y de esta manera ser
eficientes y economizar los recursos necesarios para la producción y comercialización de
nuestros productos.
Debemos tener siempre en cuenta que para la exportación el volumen es un factor
fundamental, ya que esto nos ayuda a reducir nuestros costos tanto de transporte y
empaque como ayudarnos a tener un mayor poder de negociación ya que el cliente
considera que puede valer la pena trabajar con nosotros.
Conclusiones
El negocio de los invernaderos está creciendo de manera exponencial. Esto se debe
principalmente a que el un negocio donde puedes producir en la época donde los demás
no pueden. Esto da, definitivamente, una ventaja competitiva ya que aunque tu costo
puede ser mayor que en campo abierto a la larga la remuneración lo vale.
Después de cuidar cada detalle para obtener un producto de calidad, es importante cuidar
cada detalle para el momento de la comercialización. Es importante aprender que hay
muchas cosas que no se pueden enseñar en literatura, sino en la práctica. Lo que importa es
que hay mercado para todo tipo de producto solo debemos encontrar la manera de
posicionarlo y saberlo vender.
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